Contentmarketing voor conversie: kleine stapjes, grote impact
Contentmarketing is in het bijzonder geschikt om je naamsbekendheid te vergroten en je merkreputatie te versterken. Maar contentmarketing kan ook wonderlijk goed werken als het gaat om conversie. Zolang je maar bij de belangrijkste filosofie achter contentmarketing blijft: niet jouw sales-doelstellingen, maar de wensen van jouw doelgroep staan centraal. Als je dat doet, kun je heel effectief converteren. Maar hoe pak je dat precies aan?
Wil je elke maand een heerlijk verhaal in je mailbox, vol praktische handvatten en verfrissende inzichten rond copywriting en brand stories? Meld je dan gratis aan voor mijn Brief van de Maand.
Allereerst is het belangrijk om het principe van de sales funnel uit te leggen. Daar zijn allerlei verschillende manieren voor, de een nog uitgebreider dan de ander, maar in principe komt het hierop neer:
Een sales funnel is een beschrijving van de verschillende fases die iemand doorloopt bij het opbouwen van een relatie met jouw merk, waarbij de eerste stap ‘nog nooit van gehoord’ is en de laatste stap ‘ik ben klant en ik raad iedereen in mijn omgeving aan dat ook te worden’.
Zo’n sales funnel ziet er zo uit:
Het bekende AIDA-model dus. Natuurlijk kun je een funnel veel ingewikkelder maken dan het voorbeeld hierboven en je kunt ook allerlei andere naampjes geven aan die rode blokken. Maar dit voorbeeld geeft je een idee van de verschillende fases waarin een potentiële klant zich bevindt en wat ervoor nodig is om die potentiële klant naar de volgende fase te krijgen.
Ok, en nu? Converteren maar?
Ja, in principe wel. Maar: kleine stapjes. Belangrijk om in gedachte te houden; iemand die nog nooit van je heeft gehoord (fase 1) is meestal nog niet klaar om in één keer klant te worden en z’n hele omgeving aan te raden hetzelfde te doen. Slimmer is om in kleine stapjes te denken, waarbij je content maakt voor alle verschillende fases, met als doel iemand naar de volgende fase te krijgen.
‘’Iemand die nog nooit van je heeft gehoord is meestal nog niet klaar om in één keer klant te worden en z’n hele omgeving aan te raden hetzelfde te doen.’’
Voorbeeld
Victor Oorbeeld heeft nog nooit van jou gehoord. En dat terwijl jij hele interessante lezingen geeft, zoals ‘Purpose is voor Praatjesmakers’ en ‘Waarom beginnende bedrijfjes ineens start-ups heten’.
Om Victor te veranderen van iemand die nog nooit van jou heeft gehoord in iemand die op een willekeurig moment ineens begint te roepen dat jouw lezingen zo fantastisch zijn, ga je Victor langzaam maar zeker door je sales funnel trekken. Dat doe je in kleine stapjes. Teruggrijpend op het model dat je eerder in dit artikel las, maak je content in de vier verschillende fases:
Attention: content om Victor bekend te maken met jouw lezingen
Interest: content om Victor jouw lezingen interessant te laten vinden
Desire: content om Victor wild enthousiast over jou te maken
Action: content om ervoor te zorgen dat Victor jou gaat boeken
Aan de slag met Victor
Om Victor, en duizenden andere mensen zoals hij, door je sales funnel te trekken, ga je aan de slag met content voor alle vier de fases. Bijvoorbeeld:
Fase 1 - Attention
Via Facebook verspreid je een fragment van jouw lezing ‘Purpose is voor Praatjesmakers’, een fragment waarvan jij weet dat het een van de meest positief ontvangen stukjes van jouw lezing is. Je sluit het fragment af met jouw naam en onder het fragment staat een kort stukje over jou, gevolgd door een link naar jouw pagina over de eerder genoemde lezing. Dit stukje content target je op mensen zoals Victor en voilà, een deel van die groep is nu bekend met jouw merk.
Fase 2 - Interest
Hierin richt je je op de mensen die inmiddels bekend zijn met jouw merk, maar nog geen helder beeld hebben van wat je nu eigenlijk doet en waarom je dat zo goed doet. Ook die mensen wil je naar de volgende fase van je sales funnel krijgen. Daarom schrijf je een diepgravende longread over de zin en onzin van purpose, waarin je jouw expertise rond dit onderwerp op een feilloze en overtuigende manier weet over te brengen. Tussen de tekst en helemaal aan het einde plaats je een call-to-action naar het aanmeldformulier voor je nieuwsbrief, waarin je wekelijks nog veel meer interessants vertelt.
Fase 3 - Desire
Dan heb je nog de mensen die jou kennen, het een en ander van je hebben gezien, gehoord of gelezen, maar nog geen duidelijke voorkeur voor jouw merk hebben. ‘Er zijn wel meer mensen die leuke lezingen geven over dat onderwerp’, denken zij. Nou, wacht maar. Voor deze mensen schrijf je een e-book. In dit e-book deel je jouw laatste inzichten en vertel je wat over jezelf; waar je vandaan komt en vooral hoe je die gigantische rugzak met kennis hebt weten te vullen. Ook noem je de mogelijkheid een lezing te boeken.
Wist je dat je al mijn online masterclasses kunt terugkijken? Check de opnames.
Fase 4 - Action
Well done. Een deel van je doelgroep heeft je meerdere keren voorbij zien komen op verschillende kanalen, heeft het een en ander van je gelezen en gedownload en is er inmiddels wel van overtuigd dat ze jou moeten hebben als ze iemand zoeken die een lezing over purpose kan geven. Dit zijn de mensen die klaar zijn voor een onvervalste commerciële boodschap. Voor alle duidelijkheid: schreeuwen doe je maar in een kussen, niet in je content. Ook hier ga je uit van inhoud. Je schrijft een overtuigend stukje in je nieuwsbrief waarin je de sterke punten van jouw lezing opnoemt en verwijst naar een pagina waar mensen jou kunnen boeken.